FORMATIONS RELATION CLIENT / EFFICACITÉ COMMERCIALE
Techniques de vente en B to B
2 jours 3 à 8 participants Disponible en Flexi’Inter / Intra / Individuel Accessibilité : En savoir plus
En B to B (business to business), le commercial se positionne plus souvent en tant qu’apporteur de solutions qu’en simple vendeur de produits ou de services. Ce positionnement change profondément la nature de l’acte commercial qui compte alors plusieurs étapes et qui implique plusieurs interlocuteurs dans le processus de décision.
Chaque entretien de vente a ses propres objectifs et le commercial B to B doit s’y préparer pour éviter de griller les étapes et donc ses chances d’emporter la signature. Que vous commercialisiez des prestations de services ou des composants industriels, vous trouverez dans les 6 objectifs à atteindre de cette formation techniques de vente en B to B, un recueil des meilleures techniques de vente à utiliser au bon moment.
Nous nous plaçons pour cette formation dans la situation où le commercial a déjà un rendez-vous planifié avec un client ou un prospect, voire même a déjà recueilli par téléphone quelques éléments d’informations sur la situation actuelle.
Déclic’ 
Véridic’
Jour 1
En amont > questionnaire individuel : attentes / objectifs / difficultés
1| Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
- Le questionnement et l'écoute
- La focalisation sur le positif
- L'anticipation des points négatifs de notre offre
- L'intérêt pour le client, le client, le client
- L'importance du silence
2| Conduire l’entretien de découverte
- L'identification des informations-clés à obtenir pour vendre plus facilement son produit / service
- La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client
- L'enchaînement des questions pour faire dire ce que l'on veut entendre
3| Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client
- La hiérarchisation des besoins du client
- La transformation de la situation client en opportunité de vente
- Pré-vente de l’argumentation
Ancrage des acquis :
• Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
Jour 2
Réactivation des acquis du jour 1
4| Vendre et défendre son prix
- Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
- Le fil rouge en 5 étapes pour traiter l'objection prix
- Le traitement des différents cas possibles : le joueur, la concurrence, le budget
5| Renforcer l’impact de son argumentation
- L'utilisation du modèle CAP: caractéristique-avantage-preuve
- Lʼadaptation de lʼargument en fonction de la motivation du client
- La différenciation par la mise à jour de nos "AS" : arguments spécifiques
- Les techniques pour augmenter lʼimpact de ses arguments
6| Inciter le client à passer à l'action
- L'identification des signaux d'achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
- Les cas courants de conclusion : le client est d'accord / reporte sa décision à plus tard / le client doute / le client vient, revient, re-revient... mais n'achète pas !
Ancrage des acquis :
• Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
• Éval'formation et remise des attestations
SAV Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois
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En intra : nos formateurs se déplacent partout en France, un questionnaire avant stage est systématiquement envoyé aux participants pour prendre connaissance en amont de leur contexte et des difficultés rencontrées.
Sur mesure : chacun de nos programmes peut faire l’objet d’une adaptation en sur-mesure sur la base d’un cahier des charges spécifique que vous nous transmettrez.
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Training individuel – en distanciel
Un schéma pédagogique mixant coaching et formation à partir de notre programme standard pour répondre à des demandes de formation individuelle.
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Nous ouvrons une session en fonction du calendrier que nous définissons ensemble
Nous communiquons ensuite sur cette session pour en optimiser le remplissage (sessions maintenues à partir de 3 inscrits)
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