FORMATIONS COMMUNICATION / SOFT SKILLS
Réussir ses présentations clients et soutenances commerciales
2 jours 3 à 8 participants Disponible en Intra / Individuel Accessibilité : En savoir plus
Le processus commercial, notamment en B to B, impose de plus en plus souvent aux commerciaux de défendre soit leur entreprise, soit leur proposition commerciale lors de soutenances formelles où l’utilisation d’un outil type Powerpoint est quasiment un impératif pour faire passer ses messages avec plus d’efficacité.
Cet exercice est parfois délicat pour les commerciaux, davantage habitués à mener des entretiens commerciaux en face à face dans lesquels ils peuvent s’adapter immédiatement à l’interlocuteur, plutôt qu’à dérouler debout face à un public une présentation commerciale davantage normée.
Cette formation aux présentations commerciales de 2 jours est construite autour de 6 objectifs opérationnels répartis sur l’utilisation efficace d’un Powerpoint et sur ces règles d’animation pour que chaque commercial puisse exploiter pleinement son travail de préparation et surtout faire adhérer les décideurs !
Déclic’ 
Mécanic’ 
Véridic’
Jour 1
En amont > questionnaire individuel : attentes / objectifs / difficultés
1| Préparer efficacement son intervention
- Le recensement de ses arguments avec le schéma CAP
- La mise à jour de ses arguments spécifiques
- L'anticipation des objections
- Les 5 questions préalables à se poser
- L'introduction et la conclusion de sa présentation
2| Construire son pitch commercial de présentation
- Les étapes d’un pitch personnel
- L'intérêt d'un pitch commercial générique
- L'objectif et les points clés
- La hiérarchisation de l'information
3| Concevoir efficacement ses supports visuels
- La conception d'une diapositive en 4 temps
- Les 8 principes de conception graphique à respecter
- Les principes de rédaction
- Les 3 modes de présentation : diapocument, le téléprompteur, présentation
- La technique de "l'homme invisible" pour valider la pertinence des informations transmises
Ancrage des acquis :
• Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
Jour 2
Réactivation des acquis du jour 1
4| Animer efficacement sa présentation commerciale
- Les 20 critères de la communication orale en public à respecter (10 critères de fond/ 10 critères de forme)
- La position de l'orateur
- La dynamique de groupe
- Le déroulement de la présentation
5| Gérer l'interactivité
- Les moyens d'obtenir l'implication de l'auditoire et d'éviter l'indifférence
- Le repérage et l'utilisation d'alliés
- Les signes de lassitude et de déconcentration de l’auditoire
- La trame SARCAQ pour traiter les objections
- La séance de questions /réponses
6| Réussir la co-animation
- Le partage des rôles
- Les règles de fonctionnement explicites pour ne pas se contredire mutuellement
- Les codes à prévoir
- Le rôle spécifique du suiveur et les marqueurs comportementaux
Ancrage des acquis :
• Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
• Éval'formation et remise des attestations
SAV Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois
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En intra : nos formateurs se déplacent partout en France, un questionnaire avant stage est systématiquement envoyé aux participants pour prendre connaissance en amont de leur contexte et des difficultés rencontrées.
Sur mesure : chacun de nos programmes peut faire l’objet d’une adaptation en sur-mesure sur la base d’un cahier des charges spécifique que vous nous transmettrez.
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Training individuel – en distanciel
Un schéma pédagogique mixant coaching et formation à partir de notre programme standard pour répondre à des demandes de formation individuelle.
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Nous communiquons ensuite sur cette session pour en optimiser le remplissage (sessions maintenues à partir de 3 inscrits)
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