Un commercial chevronné a généralement développé ses propres techniques de vente et les a adaptées au fil du temps aux différentes situations qu'il a rencontrées.
L'expérience et le savoir-faire commercial lui ont permis de se forger une solide base de connaissances et des réflexes qui lui permettent de se sortir d'une grande majorité de situations. Pour autant dans des schémas de vente complexe où les processus opératoires et décisionnels s’amplifient avec la taille de l’entreprise, le commercial doit pouvoir influencer et se positionner dans une démarche qui suscite la confiance à long terme et ceci parfois bien en amont du processus de décision.
Cette formation spécifique aux techniques d’influences appliquées au domaine commercial est justement construite autour de 6 objectifs sur un mode «training» pour que chaque commercial puisse s’approprier de nouvelles techniques et développer son pouvoir d’influence sereinement, subtilement et volontairement auprès des différents acteurs d’un projet.
Types d’activités pédagogiques
DécliC
MécaniC
PratiC
VéridiC
Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux
1 Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
- Le questionnement et l'écoute
- La focalisation sur le positif
- L'anticipation des points négatifs de notre offre
- L'intérêt pour le client, le client, le client !
- L'importance du silence
2 Influencer sans argumenter par le jeu des questions
- La boussole du langage pour clarifier les propos de l'interlocuteur
- La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client
- La méthode SAFI
3 Persuader grâce aux apports de la psychologie sociale
- Les 2 principes de la prise de décision
- Les pièges de l’engagement
- Les techniques d’influence
4 Convaincre par les outils de la communication suggestive
- Le «pitch» de présentation personnelle
- L’art du «storytelling»
- Les tactiques de suggestion
5 Développer une argumentation impactante dans son discours
- Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
- La notion d'avantage client et de valeur d'usage
- La technique de l'auto-objection pour garder la main
- Les techniques d’argumentation spécifiques
6 Inciter le client à passer à l'action
- L'identification des signaux d’achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
- Le client est d’accord
- Le client reporte sa décision à plus tard
- Le client doute
- Le client vient, revient, re-revient… mais n’achète pas !
S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.
