Un commercial aguerri a généralement développé son propre argumentaire de vente qu’il a adapté en fonction des situations et des clients rencontrés. Pour autant, un certain niveau d'expérience et de maîtrise n'empêche pas certains réflexes de s'émousser et il arrive fréquemment que le commercial stagne alors en termes de résultats. De plus face à des acheteurs de plus en plus professionnels même les commerciaux les plus aguerris peuvent être déstabilisés par les objections. Et passer à côté d’une vente, alors qu'une objection représente parfois un signal d'intérêt (certes paradoxal) est extrêmement frustrant !
Si vous êtes dans ce cas, il est temps d'enrichir votre base de connaissance de nouveaux savoir-faire qui vous permettront de doper votre performance commerciale . Cette formation vente spécifiquement tournée sur l’argumentaire de vente et le traitement d’objections est construite autour de 6 objectifs ciblés à atteindre sur un mode «training» pour se perfectionner et adopter de nouveaux outils.
Types d’activités pédagogiques
DécliC
MécaniC
PratiC
VéridiC
Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux
1 Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
- Le questionnement et l'écoute
- La focalisation sur le positif
- L'anticipation des points négatifs de notre offre
- L'intérêt pour le client, le client, le client
- L'importance du silence
2 Construire un argumentaire commercial impactant et différenciant
- Le schéma "C.A.P." de construction d'argumentaire
- Les 10 types de "preuves" pour donner du poids : la référence, la démonstration...
- Le nécessaire rebond sur la situation client pour présenter son offre
- La mise à jour des faiblesses de son offre et la construction de contre-mesures positives.
- La différenciation par la mise à jour de ses "Arguments Spécifiques"
- Les techniques subjectives d’argumentation : la métaphore , l’analogie
3 Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer
- Le repérage des résistances grâce au métamodèle
- Les techniques de traitement par le questionnement
- Les techniques de traitement par le recadrage de sens et de contexte
4 Développer la bonne attitude pour répondre aux objections sans se mettre en opposition
- Les 3 réactions classiques à une objection
- La notion d'accusé de réception
- La trame S.A.R.C.A.Q. pour faire face sereinement
5 Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence
- Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
- La trame type pour répondre à l'objection "c'est cher!"
- L’attitude à adopter lorsque le client évoque la concurrence
- Les formules à éviter à tout prix
6 Engager le client dans l'utilisation de notre produit/solution
- Les leviers psychologiques à activer pour faire passer le client dans une logique de décision
- La hiérarchisation des besoins du client
- La notion de "pré-engagement"
S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.
