FORMATIONS RELATION CLIENT / EFFICACITÉ COMMERCIALE
Perfectionner son argumentaire et traiter les objections
2 jours 3 à 8 participants Disponible en Intra / Individuel Accessibilité : En savoir plus
Un commercial aguerri a généralement développé son propre argumentaire de vente qu’il a adapté en fonction des situations et des clients rencontrés. Pour autant, un certain niveau d’expérience et de maîtrise n’empêche pas certains réflexes de s’émousser et il arrive fréquemment que le commercial stagne alors en termes de résultats. De plus face à des acheteurs de plus en plus professionnels même les commerciaux les plus aguerris peuvent être déstabilisés par les objections. Et passer à côté d’une vente, alors qu’une objection représente parfois un signal d’intérêt (certes paradoxal) est extrêmement frustrant !
Si vous êtes dans ce cas, cette formation vente spécifiquement tournée sur l’argumentaire de vente et le traitement d’objections est faites pour vous : 6 objectifs ciblés à atteindre sur un mode «training» pour se perfectionner et adopter de nouveaux outils.
Déclic’ 
Véridic’
Jour 1
En amont > questionnaire individuel : attentes / objectifs / difficultés
1| Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
- Le questionnement et l'écoute
- La focalisation sur le positif
- L'anticipation des points négatifs de notre offre
- L'intérêt pour le client, le client, le client
- L'importance du silence
2| Construire un argumentaire commercial impactant et différenciant
- Le schéma "C.A.P." de construction d'argumentaire
- Les 10 types de "preuves" pour donner du poids : la référence, la démonstration...
- Le nécessaire rebond sur la situation client pour présenter son offre
- La mise à jour des faiblesses de son offre et la construction de contre-mesures positives
- La différenciation par la mise à jour de ses "Arguments Spécifiques"
- Les techniques subjectives d’argumentation : la métaphore , l’analogie
3| Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer
- Le repérage des résistances grâce au métamodèle
- Les techniques de traitement par le questionnement
- Les techniques de traitement par le recadrage de sens et de contexte
Ancrage des acquis :
• Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
Jour 2
Réactivation des acquis du jour 1
4| Développer la bonne attitude pour répondre aux objections sans se mettre en opposition
- Les 3 réactions classiques à une objection
- La notion d'accusé de réception
- La trame S.A.R.C.A.Q. pour faire face sereinement
5| Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence
- Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
- La trame type pour répondre à l'objection "c'est cher!"
- L’attitude à adopter lorsque le client évoque la concurrence
- Les formules à éviter à tout prix
6| Engager le client dans l'utilisation de notre produit/solution
- Les leviers psychologiques à activer pour faire passer le client dans une logique de décision
- La hiérarchisation des besoins du client
- La notion de "pré-engagement"
Ancrage des acquis :
• Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
• Éval'formation et remise des attestations
SAV Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois
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En intra : nos formateurs se déplacent partout en France, un questionnaire avant stage est systématiquement envoyé aux participants pour prendre connaissance en amont de leur contexte et des difficultés rencontrées.
Sur mesure : chacun de nos programmes peut faire l’objet d’une adaptation en sur-mesure sur la base d’un cahier des charges spécifique que vous nous transmettrez.
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Training individuel – en distanciel
Un schéma pédagogique mixant coaching et formation à partir de notre programme standard pour répondre à des demandes de formation individuelle.
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