Contexte
En charge d’organiser le développement commercial de l’entreprise, les managers pilotent des équipes de commerciaux seniors. Malgré ses excellents résultats et son bon positionnement, l’entreprise n’offre pas réellement de perspectives d’évolution ce qui se traduit dans les équipes par une baisse de motivation.
Dans ce contexte et avec un management très centré sur les résultats, les managers peinent à rebondir et à réagir face aux signes de démotivation.
L’entreprise soucieuse de redonner de l’impulsion à sa force commerciale, consulte Capite Corpus pour donner aux managers les outils nécessaires pour enclencher un changement d’attitude dans leur mode de management. L'objectif attendu est d'être plus centré sur l'individu, sa reconnaissance et sa motivation.
Détail programme
Module : Management des équipes commerciales
Durée : 2 jours
Contenu :
● Intégrer l’importance de la communication dans son rôle de manager
▸ La notion de filtre
▸ La théorie de l’iceberg
▸ Les obstacles dans la communication
● Favoriser l'expression de ses collaborateurs
▸ Les qualités d'écoute active
▸ Les 3 temps de l'écoute jusqu'à la note finale
▸ Le mécanisme de l’empathie pour reconnaître l'émotion du collaborateur
● Donner du sens au travail de chaque collaborateur
▸ Les mécanismes de la motivation
▸ La notion de valeur : l'impact émotionnel des valeurs et la hiérarchie des valeurs
▸ La recherche des manifestations concrètes des valeurs de ses collaborateurs
▸ La trame de fixation d'objectif : la motivation pour l'objectif par la contribution ou le but
● Mener un entretien de remotivation
▸ Les signes de la démotivation et leur progression pour mener les actions adaptées.
▸ Principes à respecter
▸ La trame d'entretien selon les différents cas : le collaborateur parle / ne parle pas
● Faire un feedback constructif à un collaborateur
▸ L'attitude première à cultiver
▸ L’objectivité et éviter le rejet : des opinions aux faits
▸ Les 5 étapes d’un bon feed-back.
● Donner des signes de reconnaissance à ses collaborateurs
▸ Le besoin nécessaire de signes de reconnaissance
▸ Les types de signes de reconnaissance
● Savoir recadrer un collaborateur
▸ Les éléments qui caractérisent un collaborateur "hors-jeu"
▸ Le principe à faire respecter
▸ L'adaptation de la trame si le manager n'a pas de fait précis
● Donner une impulsion à son équipe
▸ La réunion de motivation / de lancement de projet
▸ La trame à adopter pour donner du sens à l’action
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