Le traitement d'objections en prospection

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FOCUS - Le traitement d'objection en prospection

Comment trouver la bonne réponse pour faire de l'objection un tremplin vers la vente 

Moment redouté par la plupart des commerciaux, le traitement d'objections est un "incontournable" dans la démarche active de prospection commerciale car quelle que soit la maturité des prospects rencontrés, et à chaque phase de la vente, chacun trouvera de bonnes raisons pour ne pas acheter votre produit ! Or rien n'est plus préjudiciable à la vente que de ne pas entendre les objections. Pour réussir, les commerciaux ont donc tout intérêt à apprendre à les détecter et surtout à les traiter !

  • Alors comment rebondir sans stress face à l'objection ?
  • Quels sont les bons mots pour une réponse fluide et adaptée aux objections prix et concurrence ?
  • Quelle bonne attitude adopter pour ne pas se laisser déstabiliser ?

Ce focus est ciblé sur le traitement des objections, un incontournable de la prospection que ce soit en face à face ou au téléphone pour assoir la force de son argumentaire.


 

Durée

 Durée : 3h30


A qui s'adresse ce focus ?  A qui s'adresse ce focus ?
 

 Tout niveau de commercial

 

Modalités d'intervention  Modalités d'intervention : 

Formation inter-entreprise accessible 100% à distance - Technologie Zoom utilisée  - Classe virtuelle de 2 participants minimum jusqu'à 6 personnes pour favoriser la mise en pratique

 

Tarif  Tarif : 

 350 € / participant

 

Calendrier Calendrier :

  • Lundi 04 janvier 2021 de 9h à 12h30
  • Lundi 08 février 2021 de 14h à 17h30
  • Lundi 15 mars 2021 de 9h à 12h30
  • Lundi 26 avril 2021 de 14h à 17h30

 

 

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CONTENU DÉTAILLÉ :

Développer la bonne attitude pour répondre aux objections sans se mettre en opposition

  • Les 3 réactions classiques à une objection
  • La notion d'accusé de réception
  • La trame S.A.R.C.A.Q. pour faire face sereinement
  • Les techniques "passe partout" spécifiques au téléphone : ABCD / les réponses quasi polyvalentes / la question simple...

Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence

  • Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
  • La trame type pour répondre à l'objection "c'est cher !"
  • L'attitude à adopter lorsque le client évoque la concurrence
  • Les formules à éviter à tout prix

PÉDAGOGIE :

L'animation :

  • À partir d'une liste d'objections préparée en amont et fréquemment rencontrées dans son activité, chaque participant construit son propre catalogue de réponses au fur et à mesure du focus
  • Training "répondre du tac au tac" afin de tester la pertinence des réponses apportées

Le kit pédagogique "stagiaire" :

Kit pédagogique

  • un questionnaire avant stage pour permettre au formateur de mieux connaître le contexte et les attentes des participants.
  • un carnet de synthèse et de progression individuel pour permettre à chaque stagiaire de consigner tout au long du focus les idées fortes et objectifs qu'il souhaite mettre en application
  • des fiches mémos envoyées au format "pocket" sur l'essentiel à retenir de chaque focus

Animation