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FOCUS - Booster son argumentaire commercial

Comment renforcer et différencier ses arguments pour mieux convaincre ? 

Parmi la boîte à outils de tout bon commercial, l'argumentaire de vente est un élément-clé, stratégique et incontournable... mais il ne s'improvise pas !

En effet, un argumentaire de vente ne doit pas se réduire à une liste non exhaustive de caractéristiques techniques, et d'avantages que le commercial exposerait de long en large à son prospect ; au contraire, il est un outil tout au long de l'entretien de vente que tout bon commercial doit savoir faire vivre pour l'adapter et le personnaliser en ayant comme objectif de trouver la meilleure solution ou le meilleur produit possible pour son client.

  • Alors comment doper sa performance commerciale avec un argument ciblé ?
  • Comment construire un argumentaire suffisamment différenciant par rapport à la concurrence ?
  • Sur quels arguments s'appuyer pour faire prendre conscience à son prospect qu'il a besoin de vous ?

Ce focus ciblé sur la performance commerciale à travers l'argumentation permettra à chacun de se remettre en question et d'apporter des éléments nouveaux pour construire ou améliorer son argumentaire de vente.


 

Durée

 Durée : 3h30


A qui s'adresse ce focus ?  A qui s'adresse ce focus ?
 

 Tout niveau de commercial

 

Modalités d'intervention  Modalités d'intervention : 

Formation inter-entreprise accessible 100% à distance - Technologie Zoom utilisée  - Classe virtuelle de 2 participants minimum jusqu'à 6 personnes pour favoriser la mise en pratique

 

Tarif  Tarif : 

 350 € / participant

 

Calendrier Calendrier :

  • Lundi 23 novembre 2020 de 14h à 17h30
  • Lundi 11 janvier 2021 de 9h à 12h30
  • Lundi 15 février 2021 de 14h à 17h30
  • Lundi 22 mars 2021 de 9h à 12h30

 

 

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CONTENU DÉTAILLÉ :

Mettre en oeuvre les 5 réflexes qui contribuent à la réussite d'une vente

  • L'alternance questions / écoute
  • Le rebond sur les éléments positifs identifiés par le client
  • La transformation des points négatifs par des points positifs
  • L'intérêt marqué au client, en dehors de notre produit
  • L'utilisation du silence

Augmenter la force de ses arguments

  • Le schéma CAP d'argumentation : la mise en évidence des bénéfices client
  • La maïeutique pour influencer par un jeu de questionnement - le principe : faire dire plutôt que dire et l'identification des informations à entendre
  • Les renforts qui donnent du poids à ses avantages : les techniques de suggestion, la conviction relationnelle
  • La différenciation par la mise à jour de ses "AS" = les arguments spécifiques
  • Les techniques analogiques : la métaphore, le storytelling...

PÉDAGOGIE :

L'animation :

  • Ce focus est organisé en mode "production" : chaque participant travaille à partir de son activité pour recenser les arguments relatifs à son offre, les améliorer et les étoffer à partir des outils présentés.
  • Training sur la pratique de la maïeutique

Le kit pédagogique "stagiaire" :

Kit pédagogique

  • un questionnaire avant stage pour permettre au formateur de mieux connaître le contexte et les attentes des participants.
  • un carnet de synthèse et de progression individuel pour permettre à chaque stagiaire de consigner tout au long du focus les idées fortes et objectifs qu'il souhaite mettre en application
  • des fiches mémos envoyées au format "pocket" sur l'essentiel à retenir de chaque focus

Animation